老熊的“新步法”

58岁的熊柏平，走路快，说话直，笑起来眼角堆起皱纹，像被岁月压出的年轮。在湖北省麻城市烟草专卖局（营销部），大家都叫他“老熊”——不是因为年纪，而是因为他那份沉甸甸的踏实劲儿，和三十多年如一日扎根市场的韧劲。

从1990年代蹬着自行车跑乡下送政策，到如今对着手机、电脑分析“9233”平台数据；从手写客户档案到拍短视频教零售户“明码标价”，老熊的工龄几乎和麻城烟草的现代化进程一样长。可他说：“老马识途没错，但路在变，马也得学新步法。”

开口能讲，闭口能干

在麻城营销条线，提起熊柏平，“会沟通”是公认的标签。三十多年一线摸爬滚打，他练就了一套独门功夫——听得懂客户的难处，说得进客户的耳朵，办得成客户的事。

（图为熊柏平给经营户讲卷烟经营）

他从不拿文件念政策，而是把“档位评定”说成“你家店值多少分”，把“终端建设”讲成“怎么让顾客进门就想消费”。零售户刘胜曾感慨：“别人讲制度，我犯困；老熊一开口，我立马明白该咋干。”

这份“开口营销”的本事，不仅服务了客户，更成了年轻一代的“活教材”。多年来，他主动承担“老带新”任务，手把手教新人如何破冰、如何分析、如何建立信任。如今，麻城营销队伍里不少骨干，都是他带出来的“徒弟”。“他不藏私，连怎么跟倔脾气老板打交道都教。”“80后”客户经理戴蕾笑着说。

正因这份深厚积淀，2024年，熊柏平被黄冈市局推荐至湖北省局，作为基层代表为全省营销人员授课。站在省局讲台上，他没讲理论模型，而是掏出手机，播放了一段自己走访客户的实录视频：“你看，这位大姐一开始抵触升级，我就先帮她理清库存，再算收益账——信任有了，改变自然就来了。”台下掌声雷动。课后，多位地市学员加他微信：“熊老师，以后多指教！”

他曾多次荣获黄冈市局“优秀客户经理”、麻城市局“优秀个人”称号，但最让他自豪的，是客户一句“有事找老熊”。

先做起来再说

2020年，终端提质成了黄冈烟草的头等大事。任务下来，不少同事犯难：城区店铺杂、老板观念旧、改造成本高，怎么推？

老熊没多想，只说一句：“先做起来再说，做了才有说服力。”

他管的片区横跨城区到中馆驿镇，172户零售户，情况千差万别。他一家家跑，看店面、聊经营、问意愿，最终把目光落在甘莉的“美佳乐超市”上——位置好、人靠谱、有基础。

为了不耽误人家生意，他连续三个晚上收摊后上门，帮她重新规划卷烟陈列区。灯光一打，背柜一换，原本积压的库存三天卖空。甘莉惊喜地说：“原来不是卖不动，是咱不会‘打扮’！”

（图为熊柏平帮助客户开展陈列）

样板立住了，第二家、第三家……很快，周边10户店连片升级，形成一个小“示范带”。有人问他秘诀，他摆摆手：“哪有什么秘诀？就是让客户看到真效果，他们自然愿意跟。”

老同志，新装备

很多人以为，像老熊这样的“老将”，面对数字化只会皱眉头。可他偏偏不信这个邪。

2025年，“133”工程全面铺开，客户经理要熟练使用“知音通”“9233”等新系统，还要搞数据分析、线上拜访。有人嘀咕：“老熊能行吗？”

他二话不说，报名参加所有培训，笔记本上密密麻麻记满操作步骤。遇到不懂的，就拉住年轻同事问：“小王，这个数据怎么看趋势？”“小朱，视频怎么剪才能让老板们听懂？”

他自制的经营指导视频发到客户群里，被点赞刷屏。“讲得好！”“老熊说得实在！”“期待下一期！”——这些留言，比任何考核分数都让他高兴。第一期讲“明码实价”的效果好，第二期内容也已在筹备之中。

螺丝钉也有光

三十多年，老熊经手的零售户换了好几茬，可他的原则没变：服务要落到客户的账本上，不能只停在嘴上。

他常说：“我们不是来检查的，是来搭把手的。”暴雨天，他蹚水去帮独居老人店主抢搬卷烟；冬天凌晨，陪客户守物流车卸货；夏天高温，自掏腰包给小店送防暑药。这些事没人要求，但他觉得“该做”。

如今，他服务的客户数翻了一倍，但他依然坚持“每户必访、每问必答”。只是方式变了：白天跑重点户，晚上线上回消息；见面聊经营，视频教操作。线上线下融合，服务没打折，反而更精准。

有人问他累不累，他笑笑：“我这颗螺丝钉，拧在哪儿都得转。只要还能帮客户多赚一块钱，值！”

（图为熊柏平在客户经理培训上传授经验）

在麻城的大街小巷，越来越多的零售户学会用数据调结构、靠服务留顾客。而这一切的背后，有许许多多像老熊这样的人——他们不追风口，不喊口号，只是默默把每一次变革，走成脚下的路。

路在变，人在变，但那份对客户的真心，从未改变。

而这，或许正是老熊走了三十年，依然步履坚定的原因。（戴蕾）