万商联盟“元老”揭秘：为何大珍·珍酒能破解倒挂魔咒？

在湖南酒水圈，株洲市俊霖贸易董事长彭慈珍是名副其实的行业老兵。

投身酒水行业三十余年，彭慈珍操盘过十多款名酒，客户覆盖湖南、广东、江苏等全国各地，历经周期让她见惯了行业起伏：市场景气时各类产品售价水涨船高，酒厂、经销商皆大欢喜，然而一遇到周期调整就容易价盘失控，产品价格逐步倒挂，最后买单的还是经销商。

但对大珍·珍酒，彭慈珍却格外看好。

她去年首批加入万商联盟，不到一年时间已经带领大珍·珍酒在株洲市场打开了局面，这款产品不仅成为当地同价位酱酒的领跑者，更难得的是始终保持顺价销售。

“我们目前已经销售到第五组（注：一组100箱），喝过的客户都对酒品质非常认可，完全不输一两千元的酱酒。”彭慈珍说。

一款在行业调整期问世的新品能做到这一点，在她三十多年的从业经验中并不多见。

白酒行业全面调整持续，存量竞争加剧，价格倒挂成为常态，次高端酱酒尤其白热化，一些品牌为消化库存、提振动销，只能默许窜货，经销商普遍陷入“降价亏损、不降价滞销”的两难局面。

与行业趋势形成鲜明反差的是，大珍·珍酒自上市以来各地价盘坚挺，成为白酒全行业极少数实现全国全域常态化顺价销售的新品。

不止是湖南，贵州、河南、山东等各地的“元老级”联盟商均反馈，大珍·珍酒在当地可实现顺价销售，单瓶能有上百块钱利润。

持续畅销，吸引了越来越多联盟商亲身入局。

截至今年4月10日，大珍·珍酒回款已经突破10亿元，背后已有超过4300家联盟商，而距离这款产品上市还不满一年。

白酒普遍价格倒挂，大珍·珍酒为何能破解价格倒挂“魔咒”让联盟商赚到钱？当前次高端价格带酱酒竞争激烈，问世仅一年的大珍·珍酒如何做到弯道超车？万商联盟这一模式，究竟蕴藏着怎样的渠道稳定力与长效盈利逻辑？

产品筑基：精准定位，质价比为王

遵义素有“酱酒窝”之称，大批知名酱酒来自当地各产区。能在遵义市场拼出来的酱酒，必有成功之道。上市还不满一年，大珍·珍酒已经在遵义站稳了脚跟。

贵州品韵樽商贸有限责任公司董事长的母自华透露，去年代理大珍·珍酒以来，目前已销售到了第三组。在整个遵义地区有上百家联盟商的情况下，这款新品的市场表现堪称突出。

母自华是大珍·珍酒的首批联盟商，目前是158号联盟体的“盟主”。2025年6月，已经做了三年多珍酒的母自华听完万商联盟论坛后决定试试看，首批签约加盟。

由于此前几年的代理经验，母自华对珍酒产品、对酱酒行业已有充分认知。在他看来，大珍·珍酒价格带定位精准，同时酒品质好，这是这款产品成功的根本。

大珍·珍酒定位于600元高线次高端价格带，这是白酒市场空间最大的价格带之一，适配团聚、宴请、礼赠等多类场景。由于酱酒一贯对标行业龙头，很多产品普遍瞄准千元价格带，600元这一价格带出现了“真空”。

随着周期变化，白酒供需出现逆转，很多酱酒品牌发现消费者开始不再为其高价买单，价格倒挂也就席卷开来。

而大珍·珍酒聪明地抓住了新趋势。

在推出大珍·珍酒之初，珍酒李渡集团董事长吴向东就指出，在理性消费的趋势下，600元将成为优质酱酒的黄金价格带，可覆盖中产家庭、中小企业主群体等，而他们是未来白酒的消费主力。

在珍酒本身的产品体系中，大珍·珍酒的诞生也恰逢其时。

母自华注意到，对于珍十五、珍三十等珍酒以往产品的消费者而言，大珍·珍酒刚好处在一个合适的承接位置，包容性极强，高可就、低可攀，弥补了价位段空白。

光靠价格定位精准，还不够。大珍·珍酒选择以远超价位段的超高品质，从而对同价位产品形成降维打击。

依托珍酒4.5万吨年产能、15万吨优质基酒储能，大珍·珍酒精选200余种不同轮次、不同典型体的优质基酒勾调，辅以20年老酒调味，从而实现“可对标市面上3000元级高端酱酒”的顶级品质。

做了三十多年白酒生意的彭慈珍就表示，因为大珍·珍酒酒质好，她在向客户推介这款产品时候，敢于承诺“如对品质不满意可全额退款”，从最终反馈来看，客户对这款产品认可度极高。

也因为产品过硬，大珍·珍酒在株洲当地势头迅猛，已经超越其他在当地强势的酱酒品牌。同时借助彭慈珍多年做酒生意积累的相关商会、企业资源，大珍·珍酒已经卖到了东南亚、非洲等市场。

在大本营遵义更是如此。

“客户普遍反馈这款酒口感柔顺，适合遵义这边的饮酒习惯，加上包装简约大气适合商务宴请，接受度高。”母自华介绍。

外观上，大珍·珍酒的极简光瓶设计呼应现代审美，瓶身“珍”字取自明代画家沈周墨迹，非遗宣纸包裹传递文化温度，兼具多重美学价值。

精准价格定位匹配超预期品质，这样一款“质价比”拉满的产品在当前市场上尤为稀缺。

多数白酒产品当前价格倒挂、库存难消，根本原因就在于产品定位与消费实际脱节，品质无法支撑其定价。

酒业评论人肖竹青就认为，在消费趋向理性的背景下，大珍·珍酒以高品质酒体结合亲民定价，精准满足了市场对“品质消费”与“极致质价比”的双重渴求。

在最根本的质价关系上，大珍·珍酒一开始就找对了方向，为上市即热卖奠定了坚实基础。

组织兜底：常态化铁腕控价，渠道顺价有利润

热销只是第一步，难的是常态化热销。

在当前行业调整时期，白酒产品普遍价格倒挂，原因是供需关系逆转，导致利润空间被压缩，多数经销商不惜低价窜货、倒挂走量，最终形成“越冲量、越乱价、越亏损”的恶性循环，渠道生态持续恶化，这又进一步导致产品价格倒挂。

大珍·珍酒选择用组织为产品兜底，用规则的确定性来消化市场的不确定性。用吴向东的话说，打造一款超级单品，背后一定要有一个超级组织。

产品问世的同时，万商联盟应运而生——大珍·珍酒上市以来只做团购，联盟商需要接受珍酒和所在联盟体的共同监督。

联盟体通过自发组织，从两方面抑制违规行为，维护正常价格秩序。

一方面是结合组织监督，确保当地价格秩序。

多地的联盟商都反馈，其所在联盟体的成员平均每个月都会召集一次会面，大家就价格管控进行表态。由于部分区域联盟体发展速度过快，成员难以定期相聚，一些区域的联盟体还进行了拆分。

事实上，万商联盟明确要求所有成员联盟商执行“六不准”铁律：不直接低价、不线上销售、不搭赠低价、不分销销售、不返现低价、不抵账销售。

很多白酒产品价格倒挂，正是因为有经销商通过这些方式低价甩货，导致价盘混乱，经销商最后无法获得正常盈利。

大珍·珍酒则不同。多地联盟商反馈，由于大珍·珍酒规则清晰、价盘稳定，卖酒有合理的利润，相较于以前省心不少。

“现在卖大珍不用担心价格维护的问题，可以留出很多精力安心发展客户。”彭慈珍说。

另一方面是互通有无，互相帮扶。

多地联盟商介绍，响应做公益的号召，其所在的联盟体会不定期组织慰问孤寡老人、环卫工人等弱势群体的活动，为大珍·珍酒在当地培育口碑，联盟体成员之间、不同联盟体之间也会互相交流学习。

母自华介绍，前不久其联盟体集体拜访了一家在短视频直播方面颇有经验的联盟商，希望学习新媒体传播方面的经验。

依托头部企业家IP势能，更为万商联盟长效发展、渠道动销赋能增效，筑牢联盟信任根基与市场底气。吴向东个人视频号“吴金东-珍酒李渡”自去年7月正式运营以来，已发布短视频200余条，总播放量突破10亿。吴向东还开展18场大型主题直播，其中，6月12日至13日，在湖南邵阳连续落地三场大型直播活动，涵盖与湘窖一线员工共迎端午、分享“鲜为人知”的湖湘文化、“乐跑邵阳”湘窖杯・湖湘之心9.9公里邀请赛。三场直播通过“吴金东-珍酒李渡”视频号、抖音双平台同步开播，累计观看人数达526万，收获点赞362万，全网热度爆棚。

更关键的是，珍酒建立起了一套常态化运营的价格秩序维护机制。

作为企业方和万商联盟发起方，过去一年来珍酒通过常态化稽查和严格落实处罚，明确大珍·珍酒的价格秩序红线。

为此，珍酒在全国成立了专门的稽查团队，定期巡查各区域是否存在违规销售行为。

贵州六众商贸有限公司董事长杨东霖此前经营一家珍酒专卖店，也在去年首批加入了万商联盟。杨东霖回忆，珍酒方面的稽查人员会定期走访市场了解价格，也会向当地联盟商征集市面上的违规乱价线索。

以株洲为例，彭慈珍回忆，珍酒稽查人员平均20天左右会开展一次巡查。

为了控制违规乱价的苗头，吴向东此前还公布了直管电话专线，针对市面上发现的违规销售，消费者、联盟商可直接通过电话进行举报。

对查实的违规销售行为，珍酒的处罚态度明确。

从去年8月开始，大珍·珍酒开始持续通报联盟商专项检核处罚情况，至今已发布近40次处罚通报，违反“六不准”铁律的联盟商，需要缴纳数千元至数万元不等的违约金，另外还要提交书面检讨，部分严重违规的联盟商甚至被取缔。

今年6月第一周的最新一期处罚通报显示，有27家联盟商因违约销售行为被公开通报。

这是大珍·珍酒常态化铁腕控价的缩影。此外今年上半年珍十五联盟成立后，珍十五联盟商的违规行为也被纳入了常态化监控范畴。

此外，经过珍酒以及当地联盟体的评估，大珍·珍酒也会在部分区域阶段性暂停招商，通过平衡供需确保价盘稳定，从而保护联盟商的合理利润空间。

正是这一套由企业、联盟联手控价的制度，抑制了联盟商低价甩卖的违规行为，消除了大珍·珍酒在不同渠道、不同区域之间的显著价差，从而让大家能在同一价格线合规经营。

模式控盘：短中长期多重分利，厂商成利益共同体

联盟商们能沉住气，不只是靠外部约束。

万商联盟设计了一整套从短期、中期、长期逐步分利的模式，为联盟商长期合规经营提供了内生动力。

从短期来看，联盟商销售大珍·珍酒可以顺价销售，叠加延期返利，单品毛利显著高于市场上多数酱酒产品。

按照相关规则，联盟商在提货并合规销售达到不同的任务量后，可获得分批兑付的延期返利。包括母自华、杨东霖等多位首批加入的联盟商都反馈，此前已经收到阶段返利。

算上阶段返利后，大珍·珍酒的单瓶利润可以达100多块钱。

不仅如此。根据拿货量，联盟商还可以获得珍酒方面提供的品鉴会、回厂参观、短视频宣传、业务员上门陪访等免费服务，降低联盟商自主推广成本。

彭慈珍就提到，珍酒在株洲的业务人员投入比其他一些名酒都多，珍酒的业务员会经常陪着她跑客户、维护客情关系，印象非常深刻。

杨东霖认为，万商联盟的模式从一开始的设计上就是一种区别于传统经销的新模式，有助于规范市场，能体现联盟商真正的价值。

这种价值一方面体现在联盟商合规经营也能收获合理利润，另一方面在于联盟商的资源价值也可以在联盟中体现。

从中期来看，联盟商不仅能靠卖酒获得收益，也可以通过资源引荐、股权激励等形式获得额外收益。

万商联盟设置了推荐奖励，引荐新的联盟商，推荐人也可获得现金奖励，将自己的人脉转化为实际收益。

值得注意的是，和市面上“拉人头”不同的是，被引荐的新联盟商，需要合规经营达到一定年限后，引荐人才能获得奖励，这一设计的目的就在于规避激励的弊端，吸引真正认同这一模式的长期主义者加入。

备受行业关注的股权激励，同样是采取“延期兑现”的逻辑。

2025年9月，珍酒李渡集团披露《联盟商权益支付计划》，拿出不超过1.69亿股授予合规联盟商，股份来源为控股股东无偿捐赠与二级市场购入，计划有效期5年。

彭慈珍对此就颇为感慨，“吴老板是真金白银拿出来激励大家，让我们虽然不在珍酒工作，也成了珍酒的‘股东’，有了自己的事业。”

母自华认为，股权激励正是珍酒这套模式的优势所在，其他很多酱酒是国营背景，也非上市公司，不具备珍酒这样的条件。

而今年上半年推出的“珍十五联盟计划”，更是提出了联盟商可持续获得“月月分红”，达成一定条件，还可能有机会获授予珍酒李渡上市公司股票收益权。

这种收益体系，彻底改变了传统经销商“一锤子买卖”的代理模式，将厂商从博弈对手转变为利益共同体：越是长期合规经营，联盟商获利的方式会更多、获利会更大，并且联盟商完成的合规销售越多，这部分股权激励的累积效应就越显著。

用吴向东的话说，“不是一家人，不进一家门。我希望我们联盟是一群人一起稳定、持久地赚钱，不要短期投机、不要单打独斗、不要背离初心。”

不仅如此。从长期来看，万商联盟的模式设计还继续向前走了一步，借鉴国外顶级名酒的经验，提出了经销权益资产化的设想，充分考虑到了大珍·珍酒在十年后乃至更长周期的发展。

按照规划，万商联盟的成员数量达到一定规模后就不会再增加，锁定联盟商的总数。这意味着，后续如有新的联盟商想加入，必须是既有联盟商转让。

这样一来，联盟商的代理权资格，在达到规定年限后，可通过权益流转获取资产溢价，把多年经营积累转化为收益，这正是传统经销商模式不具备的资产属性。

可以看到，白酒行业当前普遍的价格倒挂，是产品定位失焦、渠道利润稀薄、厂商博弈内耗三重问题叠加的结果。

大珍·珍酒和背后的万商联盟，选择以一整套体系破局：靠精准的价格定位紧抓消费大盘，靠扎实的单瓶利润留住渠道同仁，靠短、中、长期持续分利的创新模式守住价格秩序，不靠短期炒作、不靠低价走量，而是以长期主义的厂商共生模式穿越行业周期。

这不是一款产品的创新那么简单。沿用传统模式已久的白酒行业，终于醒悟过来：只有秉承长期主义的初心，以一种艰难但正确的方式，才能真正抵达新周期的彼岸。